Fixer son TJM en portage salarial

Quand on débute en portage salarial, trouver le juste TJM est une étape cruciale qui peut être délicate. Un TJM trop élevé, et c’est le risque de perdre des clients. Un TJM trop bas, et vous ne serez pas rémunéré à votre juste valeur. Nos explications et conseils pour bien se positionner en portage salarial.

Le Tarif Journalier Moyen (TJM) est l’indicateur de référence pour les missions confiées aux indépendants (consultants, freelances ou salariés portés). Il correspond au prix d’une journée de prestation vendue à un client. Lorsque vous échangez avec une entreprise, le TJM s’entend HT (hors taxes) car elle pourra elle-même récupérer la TVA sur ses propres factures.

En tant que salarié porté, vous fixez vous-même vos tarifs. Pour être aligné au marché et trouvez facilement des clients, il est indispensable de trouver le juste TJM avant de se lancer.

1/ Le marché

La 1ère étape est d’analyser les prix pratiqués et la concurrence sur votre marché. Pour cela, consultez les profils similaires au vôtre (métier, expérience, localisation) sur les plateformes spécialisées type Malt, Fiverr, 404Works etc. Recherchez également des enquêtes sectorielles sur votre métier ou votre secteur, elles pourront vous fournir des éléments plus globaux.
En vous benchmarkant, vous établissez une première fourchette pour votre TJM.

C’est nécessaire, mais pas suffisant…

2/ L’expérience

Généralement, l’expérience est catégorisée en 4 niveaux : Junior / Confirmé / Senior / Expert. Mais se positionner est assez subjectif car l’âge et les diplômes ne font pas tout. Pour vous aider, listez :

• vos diplômes et actions de formation continue qui vous ont permis de rester à la pointe de votre activité
• vos hard et soft skills
• vos réalisations passées qui vous ont permis d’acquérir de nouvelles compétences
• des recommandations d’anciens clients, gage de votre professionnalisme, qui peuvent être faites directement sur votre LinkedIn ou votre site.

3/ La mission

Certains éléments de la mission peuvent justifier un TJM plus élevé, comme le niveau de difficulté ou de responsabilité. Mais c’est surtout le niveau de spécialisation qui peut impacter votre TJM. Si votre profil est rare, vous pouvez à juste titre augmenter vos prix. Attention toutefois à ne pas trop vous spécialiser, au risque de réduire la taille de votre clientèle.

La durée de la mission est également un point fondamental dans le calcul du TJM. En effet, il peut varier de 20% entre une mission courte (moins de 3 mois) et une mission longue. Même chose entre un temps plein (5 jours par semaine) et un temps partiel. Ainsi, il est possible de réduire son TJM dans le cadre d’une mission à temps plein qui vous assure une rémunération pour de nombreux mois. Vous pouvez vous créer une grille tarifaire selon ces critères (mission très courte – courte – longue / temps plein – temps partiel) pour envisager tous les cas de figure.

4/ La rémunération

Il s’agit ici de calculer le salaire que vous souhaitez percevoir. Vous pouvez vous baser sur votre précédent salaire ou bien calculer vos frais fixes et la marge souhaitée.

L’objectif est simple : vous permettre de bien vivre de votre activité et de couvrir les périodes d’intermissions, les temps de prospection ou encore vos congés.

En portage salarial, des frais de gestion et des cotisations sociales sont prélevés sur votre chiffre d’affaires, en contrepartie de la gestion administrative et comptable, l’accompagnement individuel, une assurance chômage, une mutuelle, le droit à la formation… Les frais de gestion des entreprises de portage salarial telles que Bluewin Portage varient entre 5% et 10%. Quant aux charges sociales, elles sont en moyenne de 45%.

En partant du salaire souhaité, il faut donc environ doubler cette somme pour connaître son chiffres d’affaires, qu’il faut ensuite diviser par le nombre de jours de travail.

Concrètement, si vous souhaitez percevoir 4 000€ nets, vous devrez générer environ 8 000€ de chiffres d’affaires, soit un TJM de 530€ pour 15 jours travaillés.

Sachez enfin que dans le cadre du portage salarial, vous bénéficiez de l’avantage de la rémunération minimale garantie. Ainsi, vous percevez un salaire même lorsque le client n’a pas réglé la facture de vos prestations. Votre rémunération sera complétée ultérieurement après règlement du client.

5/ La négociation

Une fois votre TJM établi, il sera confronté aux moyens de vos (futurs) clients lors de votre prospection. Arrive alors le moment de la négociation. Débutez-la avec 3 prix en tête :

• Le prix affiché, communiqué au client en début de négociation
• Le prix plancher, en dessous duquel vous ne descendrez pas
• Le prix cible, auquel vous espérez aboutir en fin de négociation

Prévoyez toujours une marge de manœuvre d’environ 10% à 15% entre le tarif affiché et votre tarif cible.

Sachez que les grandes entreprises se basent généralement sur des grilles tarifaires, alors que la négociation avec des TPE/PME est plus flexible, même si leurs moyens sont plus limités.