Négociation : se positionner dans le rapport de force

Sujet sensible s’il en est : la négociation.
Il y a les principes de base et mais aussi l’état d’esprit, en particulier le rapport à la prise de risque.

Pour un consultant, une négociation de tarif repose sur le triptyque :

1️⃣ Valeur
2️⃣ Intérêt
3️⃣ Normes

Les principes de valeur = ce qui vous définit en tant que personne et professionnel

– Votre compétence
– Sa rareté
– Votre identité (personnalité et expériences)
– Votre posture professionnelle…

Votre intérêt

– Maximiser votre prix
– Découvrir un nouveau secteur
– Entrer et se faire référencer chez un nouveau client…

Les normes

– Les pratiques du secteur : temps de mission, outils utilisés…
– Les profils habituellement sélectionnés
– Les tarifs
– Votre degré de « disruptivité » …

Il faut donc réfléchir autour de ces 3 axes. Cela vous permettra à la fois de décider de vos angles d’attaque, d’argumenter et de vous préparer aux objections.

Pour pouvoir bien préparer une négociation, gardez juste à l’esprit ces 2 notions : le point de rupture et votre position par rapport au risque.

Le point de rupture est la valeur que les protagonistes peuvent s’attendre à recevoir si les négociations se brisent.

Quant à la position vis-à-vis du risque, les consultants séniors vous diront : « L’important c’est de ne pas avoir peur. Si tu as peur d’être trop cher, tu proposeras un tarif plus bas que ce que tu espères. »

C’est donc en effet sur la prise de risque (et in fine la peur) que repose l’exercice de négociation. On recherche à maximiser le gain et minimiser les pertes. Certains professionnels ont perdu le jour où ils ont gagné un nouveau contrat, les prix étant trop faibles.

💡 Alors décidez bien du point de rupture avant de vous lancer dans la bataille.