Prospection : L’approche client par le parcours de décision
Que vous disposiez d’un site internet autoadministré ou que vous soyez Unilever, la réflexion sur le parcours de décision est indispensable pour votre développement.
Avez-vous déjà réfléchi au parcours de décision de votre prospect ?
L’élément clé de cette méthode est le « parcours de décision » de votre client ou prospect. La première étape consiste à mettre en exergue les éléments qui transforment un prospect en client.
Réfléchissez à vos récentes réussites commerciales. Choisissez une ou deux situations. Qu’est ce qui a amené votre client à vous ? Pourquoi vous a-t-il contacté ? Qu’est-ce qui vous a permis de renforcer la relation commerciale ? Et surtout, quel élément vous a permis de signer le contrat ?
Une fois ces éléments analysés, vous choisirez vos axes principaux de communication. Et vous activerez ces leviers à des moments stratégiques du processus commercial.
La méthode parcours de décision consiste non plus à un schéma conventionnel qui « présuppose » les étapes vers la vente mais à guider votre prospect pour l’amener naturellement jusqu’à la signature de contrat. Apprenez à le guider.
1/ Créer le lien de confiance avec votre prospect que ce soit par téléphone, internet, en face à face. Cultiver l’empathie, soyez authentique, rapide et fiable.
2/ Donner juste l’information nécessaire. C’est ce qui s’appelle la simplicité décisionnelle. Par quelle étape souhaitez-vous qu’il passe ? Ce que le client ou le prospect attend aujourd’hui est la simplicité décisionnelle c’est-à-dire la facilité avec laquelle il peut recueillir des informations fiables et essayer avant d’acheter. Citons l’exemple d’une expérience : dans un supermarché on propose deux options : 6 pots de confiture ou 24 pots à essayer avant d’acheter. Dans la première situation 30% des consommateurs ont acheté un produit contre seulement 3% dans l’autre situation. Cela signifie qu’un excès d’information génère de l’angoisse et de l’indécision. En somme, elle paralyse. Il faut donc éviter de « noyer » votre cible. L’erreur serait de donner trop d’informations ce qui complique le processus de décision.
3/ Donner un espace de liberté : laisser votre prospect évaluer les options avant de s’engager. On a constaté que le prospect apprécie de pouvoir évaluer les options avant de s’engager. Vous devez faciliter l’évaluation des options pour aider votre prospect à se projeter en confiance vers son engagement. Ces options peuvent porter sur différentes prestations, différentes durées…
En résumé, trois étapes pour cette méthode de parcours décisionnel : Créer un lien de confiance, jouer la simplicité décisionnelle, faciliter l’évaluation des options. Il faut créer plus de valeur à chaque étape. La stratégie consiste à entamer l’étape suivante. L’idée est d’appliquer cette méthode à la fidélisation à votre marque ou votre produit.
